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星騰科：

在競爭激烈的留學市場

服務質(zhì)量是唯一取勝法則

原文刊載于《留學》雜志第66期，轉(zhuǎn)載需聯(lián)系后臺

記者_云陽 編輯_彭杏月 攝影_ 王文靜

2015年，傳統(tǒng)留學市場招生困難，同時面臨市場、人力和房租成本三座大山，行業(yè)發(fā)展黯淡。然而，在這種背景下， 星騰科的發(fā)展卻是穩(wěn)步提升。

2015年，傳統(tǒng)留學機構(gòu)市場招生非常困難，面臨市場、人力和房租成本三座大山，一些中型機構(gòu)到了零利潤的邊緣。留學服務行業(yè)的競爭日益激烈，這使得行業(yè)發(fā)展更趨專業(yè)化、規(guī)范化和國際化，對服務質(zhì)量也提出了更高的要求。

在這種行業(yè)背景下，一些具有品質(zhì)價值和規(guī)模效應的留學機構(gòu)，采取進一步強化和樹立自身品牌的措施，占有更高的市場份額；一些不專業(yè)、不規(guī)范的小規(guī)模留學機構(gòu)則選擇效仿別家機構(gòu)，提高價位卻沒有提 供與價位相貼合的服務；聘請越來越多的顧問卻沒有把顧問的水平優(yōu)化，從而使機構(gòu)的運營進入了惡性循環(huán)，逐漸被市場競爭所淘汰。激烈的競爭使得留學機構(gòu)逐漸不再像前幾年那樣“遍地開花”，留學市場也逐步完成了初步的洗牌。成立于2002年的美國TTL星騰科國際教育集團顯然是這一洗牌過程中的優(yōu)勝者，十四年的發(fā)展歷程，使得星騰科已經(jīng)逐步樹立了獨特的品牌特色，以及一套行之有效的教學方法。

近日，《留學》 有幸采訪到了星騰科中國區(qū)執(zhí)行副總張歆博士以及北京分公司總經(jīng)理徐天嘯，請二位就星騰科的發(fā)展歷程、行業(yè)優(yōu)勢及優(yōu)秀成果進行深入解讀。

星騰科中國區(qū)執(zhí)行副總張歆女士

星騰科北京分公司總經(jīng)理徐天嘯先生

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進軍中國九年 版圖穩(wěn)步擴張

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作為一家美國本土的升學輔導機構(gòu)，美國TTL星騰科國際教育集團自2002年成立以來，業(yè)務已從最初的美國高中課程輔導班的單一服務，發(fā)展到服務涵蓋從美國小學到高中的各種課程輔導班、所有科目一對一家 教、網(wǎng)絡教學課程、教輔書籍出版、升學和留學申請咨詢的教輔王國。2009年，星騰科正式進軍中國，由資深美籍教育顧問全程提供學習生涯規(guī)劃及申請咨詢服務，引導教育學生去發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的自己，并制定針對性申請策略，挖掘提煉學生標志性的閃光點，真正幫助到一些分數(shù)低于美國高校平均錄取分數(shù)的中國學生能夠如愿進入美國一流大學，其中包括哈佛大學、普斯林頓大學、耶魯大學、斯坦福大學、麻省理工學院等。

美國星騰科國際教育集團的本部在北加利福尼亞州，地處硅谷中心地帶，北加州總部下面有13個本土分校，形象一點描述就是，每開車一個半小時就能遇見一家星騰科的分校。在美國，其經(jīng)營模式為語言培訓與申請，有傳統(tǒng)的課堂、一對一的家教以及升學顧問，其中有50%是亞裔的學生，剩下50% 里面有各個族裔的學生。2009年，星騰科本著“起源美國，服務中華”的夙愿，正式進軍中國大陸，迄今為止在中國已有三家分公司，2009年在深圳成立第一家分公司，2010年在北京成立分公司，2015年在上海成立第三家。在教育領(lǐng)域，星騰科也已成立了自己旗下的國際學校。在未來的幾年內(nèi)，星騰科將陸續(xù)在中國的更多城市開設資質(zhì)可靠，教學質(zhì)量優(yōu)良的國際學校。

星騰科的發(fā)展穩(wěn)步趨升，星騰科中國區(qū)執(zhí)行副總張歆在采訪中介紹，“每一個機構(gòu)都需要一個發(fā)展的時間，以及經(jīng)歷一個模式上的成熟期，不是說能夠同時開三家公司就是做得好，或者說經(jīng)營理念是對的，我們有了一定的顧客積累，并且做出了自己的品質(zhì)之后，才會有進一步的版圖擴展，2015年，我們認為機會成熟了，上海分公司也就應運而生了。”

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顧問沒有招生任務 服務質(zhì)量最重要

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星騰科北京分公司總經(jīng)理徐天嘯認為，一家優(yōu)秀的留學機構(gòu)，最重要的就是團隊，尤其是服務團隊，而服務團隊的質(zhì)量又取決于經(jīng)驗的積累、學術(shù)背景以及成員的創(chuàng)新。他在采訪中介紹，在星騰科上海分公司剛剛成立的時候，整個服務團隊是從北京調(diào)過去的，星騰科所招的顧問，不管是學歷背景還是工作背景要求都是很高的，一個高學歷、經(jīng)驗豐富、溝通能力各方面條件都很好的顧問是可遇而不可求的。“如果讓星騰科每年 開一家分公司，這是無法實現(xiàn)的，在短時間內(nèi)，服務團隊也很難做到令人滿意的效果，與其這樣，還不如把節(jié)奏放慢，力求提供給 顧客最完美的服務。”

近年來，一些留學機構(gòu)都會給顧問安排招生任務，若是完不成任務會有相應的懲罰，而星騰科是反其道而行之的。顧問不僅沒有招生任務，而且，星騰科為保證服務質(zhì)量，規(guī)定每名顧問所帶學生數(shù)量是有上限的。“據(jù)我了解，很多其他的留學機構(gòu)，對顧問的要求是按低要求，就是顧問一年至少要接多少學生才能收回成本，但是我們是相反的，我們對顧問的要求就是每年不能超過多少學生，一位美籍顧問每年一般來說不會超過10個學生。”徐天嘯對《留學》記者說道。星騰科一貫對顧問按照最高標準去要求，嚴格控制顧問所帶學生數(shù)量，徐天嘯解釋為如果輔導的人數(shù)過多，就很難突出申請者的個性，申請材料的水準也會隨之下降，不同的申請者之間甚至還會出現(xiàn)相似的文章策略。

盡管在公司身居要職，張歆每年也會親自接待學生，但是因為有很多公司管理層面的工作要做，每年接待學生的數(shù)量相對來說也比較少。對于顧問這個角色，張歆飽含感情，最初進入星騰科，張歆便是從顧問做起，因為投入了大量常人難以想象的時間和精力，她迅速勝任了顧問這個角色，并在學習過程中，形成了自己的一套文書寫作思路和與學生溝通的方式。美國的顧問團隊所需要的專業(yè)度很高，而張歆在大學、碩士、博士期間主修的文學，對她的工作大有幫助。

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低分也能上哈佛？ 只因幫助學生抓到了學校最想要的亮點

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《留學》雜志曾經(jīng)發(fā)表過一篇叫做《我申請了24所大學，只有哈佛錄取了我》的文章，講述了少年Frank申請了24所排名都在前30名的大學，卻收到了23封拒信，當時Frank已經(jīng)做好了“回爐重造，再戰(zhàn)一年”的準備，竟意外地收到了哈佛的Offer。這個驚喜來的太突然，畢竟，以托福107分、 SAT2150分的成績申請到哈佛，簡直就是奇跡，而這位Frank正是星騰科的學生。

“當學校拒絕我們，我們會覺得是自己不夠好，但是很少會去想，我的各項條件其實是超過學校的平均錄取要求的，而這個學校除了看學生的成績，更多的是看這個學生身上是不是有符合本校要求的點。”張歆對《留學》記者說道。哈佛大學在招生的時候，最感興趣的是在政治方面非常敏感、有天生的領(lǐng)袖才能的學生，而布朗大學感興趣的是學生的獨創(chuàng)性以及藝術(shù)創(chuàng)意性。“若是學生自身很優(yōu)秀，卻不符合學校要求的點，那么他們會以不適合學校氛圍的理由拒絕。”

同樣的例子，來自深圳的少年Jessica在 2015年拿到了斯坦福的Offer，她的文書是她能夠進入斯坦福的關(guān)鍵因素之一。星騰科將其對農(nóng)業(yè)與普通人的關(guān)系這一點的體驗著重進行了描述。例如，在這個實踐過程中，Jessica如何去聯(lián)系深圳當?shù)氐淖簦デ眯^(qū)每一家住戶的門，詢問是否需要綠色蔬菜，記錄下住戶的需求，把自己樹立成一個真正的農(nóng)民角色，去郊區(qū)和有機蔬菜種植者溝通，在住戶與種植者之間起一個穿針引線的作用。那么，了解斯坦福的人都知道，斯坦福有一個別稱叫“農(nóng)場”，文書中的這一點，正符合斯坦福對其學生個性興趣的要求。

星騰科對學生文書的審核過程是嚴謹而又認真的，通常，在學生按顧問要求完成文書后，會經(jīng)由美籍責任顧問初審、美籍顧問總監(jiān)復審、中國區(qū)執(zhí)行副總張歆終審等多層審核，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有不完善的地方，須重新修改撰寫，直至通過內(nèi)部審核為止，才能遞交至申請的目標學校。

很多中國家長都會有“不管多少錢，我只要我的孩子進哈佛”這種想進美國的頂尖名校的申請訴求。對于星騰科的團隊來說，他們既理解父母們望子成龍的心情，同時也深深明白父母們真正的，卻沒有表達出來的期望，實際上是希望孩子能在接下來的成長道路上，進入一所適合他未來發(fā)展的好學校，并非是非“哈佛、耶魯”不可。星騰科北京分公司總經(jīng)理徐天嘯告訴《留學》。中國家長望子成龍的心是很迫切的，但是對大學申請并不是非常全面地了解，星騰科的顧問通過跟家長進行真正深入溝通，讓家長們意識到名校只是一個代名詞，代表了一個環(huán)境，一個理想，或者說是一個期望，應該選擇更有利于孩子發(fā)展的學校。

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星騰科“貴” 因為自有“可貴之處”

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眾所周知，星騰科的服務費用在行業(yè)內(nèi)來說是相對比較高的，但很多人只知道星騰科貴，卻不知其“可貴之處”在哪里。對此， 張歆有自己的看法：星騰科的服務周期以及服務配置，還有發(fā)展歷史注定了其費用的高低，因為本身的成本很高，所以費用自然會高。

在這里，每一位學生在整個服務期間都會有至少三位顧問來跟進他們的所有指導，一個美籍顧問和一個中國顧問，前期還會有咨詢顧問。美籍顧問主要負責學生學習生涯規(guī)劃、申請咨詢、標志性活動設計等服務；中國顧問主要負責引導教育學生適應美式溝通、對目標學校進行調(diào)查，與家長溝通講解等事項，所以中國顧問的數(shù)量會比美籍顧問多一些，比例為 6:4；咨詢顧問是在前期做一些基本常識的咨詢輔導。

近年來，中國留學市場有越來越多的機構(gòu)在效仿星騰科把價位提高。“星騰科之前 的定位并不是我們先定一個高價位再去配置一個優(yōu)秀的團隊，而是先配置一個高端的顧問團隊，根據(jù)成本以及服務質(zhì)量，再來決定價位的高低。”張歆認為，中國的一些留學機構(gòu)，其規(guī)模可能比星騰科大，在服務標準方面也分出高價位和低價位的檔次，比如說，申請到排名前10名的學校收多少錢，申請到排名20名到30名的學校又會收多少錢，但這種方法首先從邏輯上就已經(jīng)錯了，如果這個學生已經(jīng)達到了他進入名校的硬性標準，在收費的時候是沒有理由再提高價位的了。

星騰科的“貴”體現(xiàn)在其高端配置以及高端配置的大量前期投入上。其一，是顧問團隊的高質(zhì)量。星騰科對顧問招聘是非常嚴格的，美國顧問的第一個要求就是英語為母語，第二個是要求必須畢業(yè)于世界前30名的大學，第三個是在經(jīng)過了第一輪HR的面試時候，會進行顧問總監(jiān)的第二輪面試，面試時會進行一個測評，測試對行業(yè)的了解度以及文書的寫作水平。面試之后，和所有員工一樣，顧問有三個月的試用期，試用期主要是考核其與學生和家長的融洽程度、工作吸收的快慢以及團隊之間的配合程度。中國顧問團隊大多都是有留學經(jīng)歷的研究生，除了學歷外，還有與外籍顧問之間的溝通以及與家長的對接是否順暢。

入職后，星騰科的每一個顧問必須要花大量時間研究美國大學的情況，了解大學入學的最新動態(tài)及變化，有專門而豐富的專業(yè)信息渠道。他們保持與大學招生人員的聯(lián)系，與其它升學顧問經(jīng)常互動，交換信息。他們幫助學生從大量信息中篩選有用的信息，為申請者細化申請方案并使其獨特化、個性化。他們會就專業(yè)選擇與未來規(guī)劃同學生做深入的交流，啟發(fā)文書創(chuàng)作靈感。他們和學生合作，使申請者能全面參與到自己的申請過程中去，學生會在顧問的指導下完成美國大學申請的每一個步驟。顧問既在乎學生獲得的申請結(jié)果，又在乎學生在此過程中獲得的成長以及對未來的思考。這樣的配置成本和服務標準決定了星騰科價格與服務的“真貴”與“珍貴”。

其二，星騰科的服務周期很長。從9年級一直到12年級，一個顧問老師會陪學生三四年，甚至是五年，星騰科的申請?zhí)岢缫?guī)劃，因為申請名校不是一朝一夕的事情，要想成為優(yōu)秀的人才，則更需要長期的培養(yǎng)與積累。在整個服務期間，老師會時刻關(guān)注學生的心理狀態(tài)和學習狀態(tài)，以便及時進行心理疏導，讓學生以最好的狀態(tài)去學習。通過與這些人生導師們的長期交流，學生會在思想、性格、能力等方面有很大的提高與進步。

申請服務結(jié)束，但星騰科的服務沒有結(jié)束。在學生到美國學習后，星騰科還將為學生提供跟蹤服務，包括：大學選課的建議，未來職業(yè)規(guī)劃指導，并且學生還可以隨時去其在美國的分公司咨詢在生活中、學習中遇到的問題，幫助學生更好、更快地融入美國社會。

在這個競爭日益激烈、瞬息萬變的留學市場中，許多中小型機構(gòu)已經(jīng)被無情地淘汰出局，而星騰科憑借著自己特有的服務模式和品牌效應，在市場上牢牢扎住了根，一步一步向前發(fā)展。

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拎客

星騰科北京分公司部分美籍顧問

Aaron Covarruvias

美國總部特派教育顧問總監(jiān)

加州大學伯克利分校 哈斯商學院(Hass School of Business) -商業(yè)管理專業(yè)

北京清華大學 -漢語專業(yè)

美國TTL總部 PCAP-Certified, EA-Certified 資質(zhì)培訓結(jié)業(yè)

TTL顧問團隊培訓專家

常春藤及UC系統(tǒng)專家，對“學生如何以個性與特質(zhì)吸引名校青睞”有獨到及專業(yè)的見解，善于挖掘出學生內(nèi)在的深層潛力。曾經(jīng)輔導學生進入芝加哥大學、麻省理工學院、UCLA、哈維姆德學院等一流名校。

Vinnie Apicella

北京教育顧問/文書寫作專家

哥倫比亞大學(Columbia University) -文學與寫作專業(yè)/傳媒與多媒體藝術(shù)課程。

Vinnie有超過十年的英文創(chuàng)意寫作與編輯經(jīng)驗。中國工作生活四年，在教育行業(yè)擔任SAT與TOEFL培訓老師與留學教育顧問，幫助眾多學生申請并進入理想院校。對美國中學和大學做過深入調(diào)查研究并建立數(shù)據(jù)庫，與名校招生官保持緊密聯(lián)系。Vinnie與中國學生多年的合作經(jīng)驗及豐富的人生閱歷，讓他在與學生的溝通過程中，得以準確把握學生心理，合理引導，精準定位。

Will Otter

北京教育顧問/文書寫作專家

萊斯大學-藝術(shù)歷史/亞洲研究 雙專業(yè) GPA4.0

北京大學 燕京學堂-中國學專業(yè) 碩士 全額獎學金獲得者

獲得哈佛大學 法學院 入學資格

Will也曾有過留學經(jīng)歷，所以他了解留學生所面臨的各種挑戰(zhàn)，他希望以他的經(jīng)驗來幫助中國留學生克服在美國所將面臨的困難。他深知對于每個想要留學的學生來說，選擇大學是最重要的決定之一，他非常樂意幫學生做可以信賴的指導，幫他們?nèi)崿F(xiàn)赴美留學的理想。